在電商崛起的年代，消費者的選擇越來越多，硬銷產品不但行不通，甚至有機會引起顧客反感。面對愈趨複雜的消費者行為，要真正與買家建立連繫，除了可以透過內容營銷（Content Marketing）提高品牌形象，更可以運用消費心理打進目標客群的內心，激發消費者的興趣和購買慾。除了早前介紹過的四個心理小貼士，本文將解構五大消費者心理學法則，讓各位賣家把握年末的電商黃金週期，刷新網店的營銷紀錄。
1. 電商心理學法則一：價格定錨
平時大家為商品定價時，是否只會考慮成本或者競品價格？其實商品定價大有學問，單單是一元的分別，已經可以影響消費者的購物意欲。在評估產品的價值時，第一個價格的數字將成為一個「錨點」。隨後的產品都會在消費者的潛意識中與第一個參考點進行比較，所以價格較低的產品亦相對會更具吸引力。要在電商平台上活用價格定錨這個法則，賣家可以將產品原價列為較高的價格，再將定價減低。當消費者瀏覽網店時，心理上就會認為產品值得更高的價值，更願意為「折扣」下單。
2. 電商心理學法則二：互惠原則
知恩圖報是傳統的美德，但原來一樣可以應用在電商營銷上。要培養忠實客群，建立黏著度，就要認識互惠原則。心理學家Robert Cialdini在其經典巨著《影響力》中，深入探討說服技巧，表示人在接受好處後，會更傾向給予回報。賣家們可以嘗試附送試用包等小贈品，既可以讓顧客賺到優越感，又能推銷網店的其他產品，絕對是一石二鳥。另外，設立新會員優惠及積分禮遇同樣可以提升回頭率，以低成本的方法留住顧客，保證網店訂單數量。
3. 電商心理學法則三：確定性效應
行為經濟學與消費者的實際行為息息相關，各位賣家可以了解非理性消費行為背後的心理原因，並吸引買家下單。確定性效應來自風險厭惡的心理，是一種認知偏誤，並非以邏輯推導，指的是大眾對百分百確定與僅僅可能的結果，會抱以非邏輯性的偏好。實驗結果表示，人們在確定情況下，會選擇能夠100%獲利的選擇。相反，在有風險的時候，則由風險趨避轉向風險愛好，傾向賭一把來獲取更高利潤。因此，即使買二送一及66折優惠的獲利空間相同，但對消費者來說，買二送一的噱頭會更吸引。
4. 電商心理學法則四：基本價值忽略
除了折扣優惠外，加量不加價亦是常見的推銷手法，正正展現了大數字的威力，可以讓消費者忽略產品的基本價值。特別是產品價格較低時，消費者對比價沒有太大興趣，亦懶得換算，因此即使加量不加價的選項比折價的選項要貴，大部分消費者仍然會被迷惑，選擇價值較低的選項。當然，面對高單價的產品，買家思考的時間會增加，這項理論的效果亦會被削弱。對於部分網店店主來說，不妨可以嘗試加量不加價的形式，代替限時減價促銷，即使沒有傳統節日，亦能自己造節，在保持營業額的同時，輕鬆提高訂單數量。
5. 電商心理學法則五：廣告心理學
在上月的網上營銷資訊文章中提到，消費者最少要接觸產品三次，才會對產品產生記憶，再有購買的機會。旋轉廣告的賣家工具齊全，要建立品牌的認知度，可以使用「網店觸目」功能，「熱門推廣」和「泵」功能則可以用作宣傳特定產品，無疑讓消費者留下深刻印象，是達到轉化的最佳幫手。
有了旋轉廣告配合電商心理學法則，各位網店店主在策劃推銷活動時，就能更得心應手。在維持成本的同時，都可以設計不同的優惠禮遇，吸引新顧客及回頭客，保證網店業績蒸蒸日上！
